Connect with us

التسويق

أسرار التسويق الناجح : كيف تجذب عملائك كالمغناطيس ؟

Published

on

لم يعد التسويق الناجح حكراً على المسوقين القدامى ، ممن خبروا السوق و ألفوه ، فحتى هؤلاء و مع تقدم الزمن قد يفقدون القدرة على مواكبة رغبات عملائهم ، و نحن في هذا المقال نقدّم لك ” أسرار التسويق الناجح ” التي تضمن أن تصبح من كبار المسوقين خلال زمنٍ وجيز .

السرّ الأول – حاجات العميل في المقدمة دائماً:

عندما تركز على تحقيق المبيعات فحسب ، فإن تصرفاتك تقودك إلى محاولة إتمام عملية البيع بأي طريقة ، لكنك تُغفل نقطة أن العميل أذكى مما تتخيل !

فما أن يشعر بأنك تركز على فائدتك بدلاً من فائدته ، سيتخذ موقفاً دفاعياً أمام كل أساليبك ، فحتى لو كنت بطلاً قومياً في فنّ التسويق ، ستعجز عن بيع منتجك له .

و إحدى الطرق المدهشة في إبراز إهتمامك بحاجات عميلك هو استخدامك للسؤال السحري : ما الذي يُناسبك ؟

المقصود من العبارة وضع أمام العميل أمام خيارين أو أكثر و ترك مسألة القرار له دون ضغط .

مثال عملي :

أنت مسؤول التسويق في مؤسسة تبيع الأجهزة الكهربائية ، و قد تبقت قطعة واحدة ( يشعر الجميع بأنها منحوسة ) في مخزن الشركة ، حيث لم يتمكن أحد من بيعها حتى الآن !
لديك عميل يفكر في شراء هذه القطعة ، و هو يعلم جميع ميزاتها ، لكنه متردد قليلاً … يا له من موقف صعب يمنحك فرصة وحيدة لتقديم عرضك !

و لحسن الحظ ، فقد قرر موظفو التسويق لديك استشارتك في كيفية تقديم العرض الذي سيضمن – إلى حدٍ كبير – شراء هذا العميل للقطعة اليتيمة .

كيف ستتعامل مع الموقف ؟

شاركنا إقتراحاتك لمعالجة هذا الموقف بإحترافيتك المعتادة ، و بعدها تابع القراءة .

صيغة نقترحها :


{ يمكنك الحصول على هذا المنتج الإستثنائي و بخصم استثنائي 10% قد لا يتكرر مجدداً ، أو يمكننا تأجيل عمية الشراء حتى الأسبوع القادم ، مع العلم بأن هذه القطعة هي آخر ما تبقى لدينا ” لن تتخيل حجم مبيعاتها ” ، فأي الخيارين يناسبك سيدي ؟}

الكرة الآن في ملعب العميل !

السرّ الثاني – أعظم منتج أم أكبر استفادة ؟

يقول ( اندرو ليني – Andrew Lyne ) و هو خبير الأوراق المالية الشهير :

{ تزداد ثقة العميل بك كلما أبتعد عن محاولة إقناعه بأن منتجك هو أعظم منتج ظهر في مجاله !}

تبدو العبارة غريبة ، أليس كذلك ؟

لا تحاول إقناع عميلك بأن منتجك يحمل صفة ( الضرورة ) و كأنه كوب الماء الأوحد في الصحراء الحارقة ، صدقني ! لن تتمكن من خداعه بهذه الطريقة !
بدلاً من ذلك ، لما لا تركز اهتمامك على محاولة إقناعه بأن سعر المنتج لا يعدو أن يكون نقطة في بحر ميزاته .

 

السرّ الثالث – تدعيم الشخصية بالخبرة :

تركز معظم وكالات التسويق على خدماتها ، تغلف ذلك بالكثير من الحديث عن الميزات ليصبح المنتج في النهاية هو الغاية . و هو خطأ تتجنبه وكالات التسويق المتميزة . كيف ؟

بالتسويق لكيانها ذاته كصاحبة خبرة في المجال .

هناك العشرات من وكالات التسويق على شبكة الانترنت ، و جميعها تقدّم الخدمات ذاتها و بأسعار متقاربة . لكن المتميزة منها فقط تُظهر ذلك من خلال خبرتها ، و لا يتم ذلك باستخدام عبارات مباشرة كـ ( سيعمل على مشروعك نُخبة من المسوقين الخبراء )، بل بنشر المعرفة حول المجال نفسه ، المعرفة الحديثة التي تعطي العميل انطباعا ً واضحاً لمدى إطلاعكم على المجال .
و لنشر المعرفة أشكالة عدّة ، أفضلها هو الكلمة المكتوبة ( المقالات )، و لا يجب أن يقتصر نشرها على موقع الشركة أو صفحاتها على شبكات التواصل الاجتماعي ، بل يتعداه ليكون نشراً في المواقع المتخصصة أيضاً .

السرّ الرابع – خطاب تسويق مقنع ( كيف تكتب رسالة لقائمتك البريدية )

مهما تعددت وسائل التسويق ، يبقى للقوائم البريدية حصّة الأسد ، لأنها الأكثر تأثيراً و الأقرب لقلوب العملاء ( لما تتمتع به من خصوصية )

لكن على الطرف الآخر ، فبريدنا الإلكتروني يعجّ بالرسائل ،

و معظمنا يحذفها قبل قراءتها { أو  – في أحسن الأحوال – بعد قراءتنا لأول سطرين منها }

فكيف تضمن أن تنجو رسالتك من هذا المصير المؤلم ، بل و أن تُثير إهتمام عميلك حدّ دفعه لشراء منتجك / خدمتك ؟

نحن لن نقدم لك نصائحاً لا يمكنك تطبيقها ، بل سنقدّم لك نموذجاً سحرياً لا يخيب أبداً !

 

 

موضوع الرسالة/الإيميل ::
اسمك : خبير في (مجال عملك ) >> اجعل العنوان شخصياً قدر الإمكان .

النص ::
عزيزي { اسم العميل }: تتيح لك معظم مواقع القوائم البريدية ميزة إضافة اسم المسجل بالقائمة إلى نص الرسالة .

” اقتباس لأحد عملائك يذكر فيه أنه كان يعاني من مشكلة ما و قد استعان بخدماتك/خدمات شركتك و حصل على الفائدة القصوى ”
هذا ما أتحفني به أحد العملاء برسالة وصلتني صبيحة اليوم على بريدي الإلكتروني .

و الآن ، هل تعاني من المشكلة ذاتها ؟

إن كان الأمر كذلك فعلاً ،فهذا مؤسف حقاً .. لكن ليس لوقتٍ طويل !

اسمح ليّ أولاً باستعراض خدمات شركتنا و التي ستكون بمثابة ( الحل السحري الأشدّ إدهاشاً ) لمشكلتك .

قائمة خدمات مكتوبة بعناية ( مؤلفة من 5 خدمات كحدٍ أقصى )

حجم عملي يتطلب خدمات أخرى >> رابط لصفحة الخدمات في موقع الشركة

لكن من أنا ؟
{ استعراض لملفك التعريفي ، خبراتك ، قائمة بالعملاء السابقين ( شركات و أفراد )، شهادات من عملاء مسرورين }

من واقع خبرتي ، أفضل وقت للحكم على أي خبير و على جودة عمله هو قبل التعامل معه و ليس عندما يوشك المشروع على الانتهاء !، أنت بحاجة إلى الشعور بالإرتياح بأنك وضعت مشروعك بين يديّ لشخص المناسب . نحن نقدّر تماماً أن طبيعة عملك الحساسة لا تحتمل أي مجال للخطأ أو التجريب !

و حتى إن كنت لا تملك مشروعاً حالياً يستلزم ( سحرنا ) لإنجازه ،فنريدك أن تكو على يقين بمن ستسعين بالضبط حين يحين موعد تخطيطك لمشروعك في المستقبل .

{ خاتمة مناسبة لطيفة تدعو فيها العميل لإجراء معين هدفه التأكيد على قراءته للرسالة حتى النهاية }

 

اسمك
اسم الشركة

 

بإتباعك للأسرار الأربعة آنفة الذكر ، ستجد أن العميل هو من يبحث عنك/ عن مؤسستك … بالاسم .
و هو حلم كل مسوّق 🙂

ننتظر منكم مشاركة تجاربكم في التعليقات .


من كتاب: (فن البيع المغناطيسي – روبرت بلاي)