التسويق
مبادئ دراسة السوق للمبتدئين
تعريف السوق ( حيث لا بد من المقدمات المملة !)
يُطلق مصطلح السوق على المكان الذي يلتقي فيه البائع و المشتري لتبادل أنواع معينة من السلع و الخدمات ( سيتم استخدام كلمة “منتج” لتدل على كلاً من السلعة و الخدمة ) فهو نقطة البداية الطبيعية لأي نشاط اقتصادي .
و من الناحية التسويقية ، يُعبّر السوق عن مجموعة المشترين الحاليين و المحتملين الذين توافر لديهم الرغبة في المنتج + المقدرة الشرائية + الصلاحية لإتخاذ القرار الشرائي .
الآن أنت كمسوّق ، كيف يمكن تحديد السوق الذي ستركز جهدك في تسويق منتجك فيه ؟
- لفعل ذلك يجب أن :
1) تحدد نوع منتجك : هل هو منتج عام أم خاص ؟
- المنتج العام ( ضروريات ): هي المنتجات التي يحتاج إليها جميع أفراد المجتمع ، و التي قد تكون مادة محسوسة : السكر – الخبز… أو خدمة : الطبابة – النجارة .
- المنتج الخاص ( كماليات ): يشمل كل المنتجات التي تستخدمها طبقة ( أو أثر ) ضمن المجتمع دوناً عن الآخرين .
بعد تحديد نوع المنتج ، يتم تحديد حجم السوق ( حجم الطلب) :
في حال المنتج العام يكون الأمر سهلاً : لأن السوق المستهدف لا يخضع لمعايير معينة ( فالجميع يحتاج إلى الخبز مثلاً )، لذلك يكفي إلقاء نظرة عامة و محاولة تقديم منتج تشبع رغبات الجميع بسعر مناسب .
يزداد الأمر صعوبة في حالة كان منتجك مخصصا ً لشريحة معينة من المجتمع ( على سبيل المثال: ساعات يدّ ذهبية )
لكن على ماذا نركز ؟
- – العادات الشرائية .
- – أسباب الشراء ( تلبية احتياجات – تلبية رغبات – وصف عادات )
- – تفاصيل العملاء المحتمون ( الجنس – السن – مستوى المعيشة .. )
- – نقاط قوة المنتج ( الجودة – الراحة – السعر .. )
تقدير حجم العرض :
يؤسفني إخبارك بأن لديك منافسين !
لذلك يجب معرفة القائمين بتقديم نفس المنتج في نفس النطاق الجغرافي ، بل و منتجي السلع البديلة أيضاً ، و تقدير حجم طاقتهم الإنتاجية و مبيعاتهم .
الفجوة :
بعد أن تبينا كلاً من حجم الطلب و حجم العرض يتبقى لدينا خطوة أخيرة :
تقدير حجم الفجوة بينهما .
لا توجد فجوة 🙁
ففي حال كن حجم عرض السلعة أكبر أو يساوي حجم الطلب عليها فنحن هنا أمام ( سوق مُشبَع ) و ليس بحاجة لمنتجين جدد .
و من الأفضل البحث عن منتج جديد لتقديمه.
توجد فجوة 🙂
أما في حال كان حجم الطلب أكبر من حجم العرض ، فلدينا فرصة ذهبية في إنقاذ منتجنا للسوق .
كيف تخلق منتج يحتاجه السوق ؟
يقول فرويد في نظريته ( دوافع السلوك ):
{ إن كل سلوك إنساني لا بد من أن يكون وراءه دافع ، و ذلك الدافع قد يكون شعورياً أو لا شعورياً }
و قد تباينت وجهات نظر الخبراء في تقسيم الدوافع ، لكن أشهر و أبسط النماذج المقدمة هو ما لا يعرف بـ ( مدرج ماسلو للحاجات الإنسانية )
و كلما ارتفعنا في المدرج ، كلما قلّ حجم السوق المستهدف ، لكن ذلك لا يعني بأن حجم الفرص قد قلّ هو الآخر !
فكيف تحصل على حصتك من كعكة السوق ؟
- تحويل الحاجات إلى منافع :
الحاجة أم الاختراع ، لكن لماذا تُرهق نفسك بالاختراع إن كنت قادراً على شراء المنتج الجاهز ؟
هذه القاعدة هي من يحرك عجلة الاقتصاد في العالم .
يمكننا تقسيم الحاجات إلى -4- أنواع :
- حاجات فيزيولوجية ( الجوع – النوم – الصحة )
- حاجات عاطفية ( الحب – القوة – الصداقة )
- عقلية ( التعليم – حل المشكلات – الابتكار )
- روحية ( التدين – الانتماء – العلاقات العائلية)
- الربط بين الدوافع و عملية الشراء : متى يشتري المستهلك ؟
يمكن تحليل الوقت لذي يشتري المستهلك من عدة ابعاد :
1) معدل الاستهلاك :
فالأسرة التي تمتلك أطفالاً ستسهلك أنواعاً معينة من الحليب ( كحليب الأطفال أولاً ، يليه الحليب المجفف .. ) على عكس المؤلفة من فردين ( رجل و امرأة دون أطفال )
2) مؤثرات موسمية أو دينية :
فالاستهلاك للمواد الغذائية في شهر رمضان يفوق استهلاكها في عدة شهور ( ظاهرة سيئة اجتماعياً لكنها جيدة تسويقياً )
3) تحسن الوضع الاقتصادي :
يزداد الإقبال على الشراء مع أوقات زيادة الدخل ، إذ أن المشتري عادة ما يؤجل بعض قراراته الشرائية في حالات عدم الاستقرار الاقتصادي .
ما زلت في البداية
دراسة السوق من المواضيع الممتعة في دراستها ، و هذه المقالة كانت مجرد مقدمة بسيطة ، عسى أن تجذبك السنارة لتتعرف إلى الموضوع أكثر ..
