Connect with us

التسويق

مفاهيم أساسية لابد أن تعرفها عن التسويق 1

Published

on

عالم الأعمال اليوم أصبح تنافسيا بشكل كبير عن ذي قبل ، ولكي تضمن استمرار وبقاء شركتك في السوق لابد أن تحترم القواعد التي يقوم عليها عالم الأعمال في يومنا هذا . ومن أهم العوامل وراء نجاح أي عمل في يومنا هذا هو التسويق . لكن التسويق بمفهومه الكامل لا يصل إلى معظم الناس بشكل صحيح وهذا قد يتسبب في عدم القدرة على الاستفادة الكاملة منه وتوظيفه بشكل صحيح كي يساعد على تحقيق النجاح !

في هذا في هذا المقال والمقال الذي سيليه ، سأتحدث حول أهم المفاهيم الأساسية في عالم التسويق من أجل توضيح الرؤية ووضع أساس قوي لكل من يريد أن يتعلم التسويق أو حتى يريد توظيفه بشكل صحيح في خطة العمل الخاصة بشركته .

  1. الفرق بين الحاجة والرغبة والطلب ( Needs, Wants and Demands )

الاحتياجات ( Needs )، هي كل ما يحتاجه الإنسان من عوامل أساسية ليستمر علي علي قيد الحياة مثل الهواء والطعام والماء والملبس والمأوى . أيضا هناك حاجة قوية لدى الإنسان للإبداع والتعلم والترفيه . هذه الاحتياجات الأساسية تصبح رغبات ( Wants ) عندما يتم توجيهها أو تخصيصها بأشياء معينة سوف تعمل علي تلبيتها .

على سبيل المثال ، شخص أمريكي يحتاج إلى الطعام لكنه يرغب في تناول شرائح اللحم مع سلطة الخضروات . وشخص آخر مصري يحتاج إلى تناول الطعام لكنه يرغب في الأرز والدجاج . الحاجة هنا واحدة وهي الحاجة إلى الطعام لكن الرغبة في نوعية الطعام اختلفت باختلاف الأشخاص أو باختلاف مجتمعاتهم. إذا فإن الرغبات ( Wants ) تتشكل على حسب مجتمعاتنا ، لكن الحاجات ( Needs ) تظل واحدة .

الطلبات ( Demands )، هي رغبة ( Want ) للحصول على منتج معين دون غيره ويشترط هنا القدرة علي علي دفع تكلفته . فعلي سبيل المثال .. معظم الناس ترغب في شراء سيارة مرسيدس ، لكن القليل جدا منهم هم القادرين علي دفع ثمنها ! لذلك فإنه علي الشركات عدم الاكتفاء بقياس عدد الأشخاص الراغبين في شراء منتج معين ، ولكن عليهم أيضا قياس عدد الأشخاص القادرين علي امتلاك هذا المنتج بالفعل .

  1. تقسيم السوق والاستهداف والربط الذهني للمنتج لدى العميل ( STP )

لا أحد يمكنه تقديم خدمة أو منتج إلى نسبة 100% من الناس ، لكن البديهي أن تقوم بتقسيم السوق إلى شرائح مختلفة الأحجام ، بحيث تشمل كل شريحة مجموعة من الناس ترغب في منتجات أو خدمات مختلفة عن غيرها وذلك باختلاف الخصائص الديموغرافية والنفسية والسلوكية من شخص لآخر .

بعد القيام بتقسيم السوق الى شرائح ، وهذا ما نسميه بالتجزئ ( Segmentation )، يقوم رجل التسويق بالنظر إلى أكثر الشرائح التي تمثل فرصة قوية للعمل عليها ومن ثم يقوم باختيارها لتكون هي الشريحة المستهدفة ( Target Market ).

على حسب كل شريحة من هذه الشرائح وخصائصها المختلفة تقوم الشركة بتحديد عرض ( Market Offering ) يناسب رغباتها ، والذي يقوم بربط المنتج أو الشركة في ذهن العميل بصورة ذهنية معينة تتشكل على حسب العرض المقدم والفوائد التي يقدمها العرض . وهذا ما نطلق عليه مصطلح الوضع الذهني ( Positioning ). إذا فالاختصار STP يعود إلى المصطلح ( Segmentation , Targeting and Positioning ) .

مثال على ذلك ، عندما نأخذ بعين الاعتبار ما تقدمه شركة Volvo وهو أنها تقوم بتطوير سيارات للمشترين يرغبون في اهتمامات معينة تعمل الشركة علي توفيرها في السيارة لهذه الشريحة من المستهلكين . وتقوم الشركة بوضع سيارتها في ذهن العميل علي أنها السيارة الأكثر أمانا يمكن أن يحصل عليها المشتري .

  1. المنافسة ( Competition )

في يومنا هذا ، أصبحت المنافسة حربا حتمية لابد أن تخوضها كل شركة تود الدخول إلى سوق معين ، أو حتى كل شركة موجودة بالفعل في السوق وتود البقاء والاستمرار والمحافظة علي عملائها وحجم مبيعاتها . علي قدر ما تقدم من قيمة حقيقية لعملائك وجمهورك ، علي قدر ما يكون نصيبك من السوق الذي تستهدفه .

المنافسة تشمل كل العروض والفوائد الفعلية أو المحتملة التي يمكن أن يتوقعها العميل من الشركة ،  وهذا قد يشمل جودة المنتج والسعر وارتقاء مستوى المعاملة مع العمل ، الى آخر ما هنالك من عوامل يمكن أن تؤثر على ارتباط العميل بك ورغبته في استمرار العلاقة بينكما .

المصادر : مرجع إدارة التسويق – كوتلر وكيلر